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做完美如何找需求

来源: 网络转载  发布于:2019-07-15  我要转载

找需求是做销售的基本功。但是大部分人都不会找或者找不对,导致销售人员的做事效率非常低。希望通过本文对需求的剖析,给相关的朋友们提供一个解读窗口。

古人讲,“知人知欲,无欲则刚”,“欲”就是需求。人在需求面前都是弱者,因为需求本身就是这个人最脆弱的一面。我们所谓的学会找需求,就是学会找到这个人脆弱、并且你能帮到的一面。身居高位是很多人的需求,你帮不到,这个需求对你而言就毫无意义。客户对健康或者颜值有需求,并且你能帮得上,那么就有了下一步深入交往的可能性。另外,当我们能帮到别人时,我们在同别人相处的时候是有底气的。当我们感觉是在求人的时候,我们会变得非常弱,精神上抬不起头的感觉。所以说,学会找需求,也是在人际关系中给自己找强有力的立足点。
人的需求不是一成不变的,通常,优势需求决定一个人当下的行为。优势需求会抑制其他需求的产生,甚至会让人忽略其他需求。当我们分析一个人的需求时,首先要寻找他的优势需求。给一个乞丐讲财务自由,肯定会自找苦吃,因为他迫切需要的不是财务自由,而是一口饭吃。飞黄腾达是绝大部分人的追求,但是对于适龄青年而言,他当下更迫切的可能是谈婚论嫁。不善于找优势需求,工作就会失重。
人的需求是从低需求到高需求过度的,马斯洛需求理论着重强调的就是这一点。当然,马斯洛的需求理论并非完全正确。比如说,他把生理需求当成最低级的需求。按照这个理论的话,穷人不应该要面子,国家总统处于需求理论的最高阶段,不应该有绯闻才对。但是穷人要面子的现象比比皆是,关于总统的绯闻也非常多。我们学习马斯洛的需求理论,最大的价值在于根据一个人所处的阶段,找到和他这个阶段最匹配的行为特点。比如说,当一个人的物质需求没有的得到满足时,他对价格会比较敏感。当一个人处于中产以上时,他在关注性价比的同时,已经开始关注品牌了。现在商家所谓的积分返利、会员折扣,对底层的人有吸引力,对高层的人吸引力不大。了解这些后,我们要开始懂得给不同的准客户着重谈什么——价格、性价比、品牌还是服务?也就是说不同群体的关注点是不同的,我们所着重强调的点也应该有变化才对。
需求层次不同,对“满意”的定义不同。所以,我们不要轻易的说什么是好的,先了解客户认为什么是好的,再站在不同的角度上谈我们的产品如何具备客户的渴望,这样才能精准的满足客户的需求,达到客户个人的满意标准。当客户的认知有问题时(比如说客户认为少产生废水的净水机就是品质好的净水机),先改变客户对“好”的定义(我们告诉客户,真正的好净水机是不会产生废水的),然后再谈自己的产品符合这个定义。
常见的生理需求、安全需求、归属需求和尊严需求,都属于匮乏性需求。追求这类需求的人很多。求知、自我提升、审美、自我实现和自我超越,属于成长性需求。追求这类需求的人比较少。留心观察准客户交谈时着重强调的点,试着断定他属于哪方面的需求,然后多找可对接的话题,为深入沟通创造更多契机。
实际上,人最大的需求是“想要”。一旦满足得到需求,不见得从此一直高兴下去。所谓的需求管理,就是不是什么都想要。什么都想要,结果往往是一事无成。控制需求,就是给人生减压减负。
对于市场而言,只有我们能满足得了的需求,才是我们的机会。如果我们缺乏求知精神和专业性,能解决的问题很少的话,无论多么精准地发现需求也是枉然

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